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導讀:王皓先生在一家生物醫療檢測公司擔任國際市場總監,他在外貿領域深耕了十余年,在醫療行業有著五年多的工作經驗。

“讀了MBA最大的一個收獲點是保持自己一個學習的勁頭。”



 
今年疫情之下王皓的公司研發了新冠的檢測試劑,銷售額翻了十倍,他所負責的國際市場也覆蓋到了一百多個國家。王皓認為中國的體外診斷產品在國際市場上的影響力已位居前五,知名度和受認可度是越來越高的:一方面是因為中國檢測產品的性價比高,另外中國的檢測方法學比較多。公司的檢測產品在歐洲、美國也獲得了非常齊全的資質認證。
 
“這是一個機遇,也是一個挑戰。今年疫情期間讓我們在以前的基礎上,又研發出了新的信息化檢測方法。所以對于國家、對于整個行業來說這是一個好的機遇,這種機遇促使我們在銷售額、市場份額,包括在客戶積累這一塊有了很大的發展。”


 
在實踐中探索海外市場
 
王皓有近十年的時間是在國外學習和工作的:00年開始在國外留學,06年碩士畢業回國后開始了第一份跨境電商行業的工作,經過了三個月短暫的培訓,公司就將他外派了三年半。也是因為本科在烏克蘭的留學經歷,他的主要外派任務是組建烏克蘭當地分公司。
 
這是王皓第一次擔任管理崗位,當時沒有管理經驗也沒有人帶,僅憑自己對當地政府關系、社會資源的熟悉,在實踐中慢慢摸索著分公司組建的管理工作。
 
王皓和團隊用了三五個月把烏克蘭的幾個辦事處建立起來,隨后建立了以運輸和跨境電商為主的三角形網絡,最后在五個月左右的時間把整個分公司的雛形籌建起來了,經過兩到三年分公司已經發展穩定。
 
關注終端客戶,做好標桿市場
 
2014到2015年,王皓從跨境電商轉行到了醫療行業。當時他就職的公司正面臨上市,對國內和國外兩個方面的銷售業績考核都很嚴格。國際市場原來并不是公司的主要增長成分,而這次上市前要達到的標準是增長30%銷售業績。
 
王皓和團隊根據公司的總體發展方向制定了以海外銷售額增長為目標的嚴格計劃。一方面他們針對于以前涉及到的所有國家和地區進行篩選,建立了幾個標桿市場,在標桿市場投入更多精力,包括品牌宣傳、市場推廣(比如產品的推介會)以及在當地建立專家關系等方面。
 
 
另一方面的工作重心在于代理商的管理,包括新一代代理商的篩選過程、代理商銷售渠道等。王皓他們去和代理商一起跑渠道,包括銷售終端的當地醫院、診所,與當地醫生就產品進行全面交流,目的是打響產品在當地的知名度。之后他們成功建立了包括土耳其、巴基斯坦、印度和埃及在內的四個標桿市場,覆蓋了中東和亞洲兩個人口較多的區域,并且是經濟增長較快的幾個國家,之后再復制這些成功經驗去開拓其他市場。最終一年下來他們實現了90%左右的銷售額增長,超額完成了公司的要求。
 
這對于王皓來說既是一個快速的進步,也是經驗的總結。在那次的業績壓力之下,王皓和當時的團隊進行了很多頭腦風暴,包括制定目標、定位、swot分析、市場分析、如何執行針對終端客戶的目標和策略等細分工作。這些經驗對于王皓現在所管理的團隊也是可參考的成功案例。
 
王皓到了現在所在的公司也堅持著當時做標桿市場的觀念,并且注重代理商管理的同時,更多地把精力放在終端客戶對產品的反饋,因為他們是直接的使用客戶。在沒有疫情的情況下基本每個月會派出人去到重點市場,與代理商一起拜訪終端客戶,了解反饋需求,進而對產品有所改進,并且提供當地所需要的市場推廣方面的支持。這幫助他們獲得了更多終端客戶。
 
 
理論知識補足與領導力提升
 
王皓認為一個管理者——無論是部門負責人還是公司中高層——最需要的能力包括兩方面:一是領導力,有足夠的領導力才能讓團隊愿意跟隨自己去做事情;另一個是大局觀和統籌規劃能力,以國際市場負責人來講,他對整個部門外貿方面的統籌規劃想法會指導外貿的整體方向,在確定方向的基礎上,加上團隊的執行力以及公司的支持和助力,整個外貿做起來才會順風順水。
 
幾年前剛進入醫療行業的時候,王皓認為自己的領導力還不具備優勢。但隨著后期不斷經驗積累,以及在人大讀MBA的學習經歷,讓他從如何在管理中與人去溝通,到如何促進團隊的執行力都有所提升。
 
對于海外留學時已經是碩士的王皓,MBA的學歷本身已經不是特別重要。他對于讀MBA的需求一方面來自對管理理論知識的需要。
 
“當年在國外去組建分公司的時候,就明顯覺得有一些事情我有想法但不知道怎么去做,因為缺少理論的指導,促使我后來想自己多學。但是自己在家去學習有的時候是靜不下心的。”
 
另一方面他決定讀MBA原因來自于工作中看到其他高管在事業的整體格局、統籌規劃方面有很好的視野。
 
“對于我來說是每一次跟他們溝通都是一個很好的學習機會。所以我也希望能夠在這方面有所提升。”
 
所以王皓決定在沒有那么繁忙的階段給自己充電,他相信這對自己以后去到其他管理崗位有更好的幫助,能給公司創造更好的價值。備考MBA過程中,王皓在韓姣老師的推薦下報名了社科賽斯的筆面課程,筆試對于他的學習能力來說并不是難事。而對于面試,王皓認為自己雖然在團隊里和工作中比較善于與人溝通,但在面試中總結性地去講述自己算是一個短板。面試老師于士博給了他很大的幫助,最終王皓在2018年順利被人大錄取了。
 
 
“每次我來上課的時候,我記得李發進校長都是從天津趕過來的,一大早過來慷慨激昂地給我們打氣。我就想人家從另一個城市跑過來為你做工作都能一直堅持做下來,那我們學習為什么不能一直堅持下去?”
 
保持學習勁頭
 
王皓讀MBA收獲很大的一方面是人脈的積累,另一方面是學習能力的提升。在人大這兩年中他獲得了獎學金第一名,積累了更多的理論知識,包括與實踐相結合的一些方法學。另外他還積極參加了學校的各類活動,比如論壇、研討會、人大無疆社以及大家熟知的亞沙賽等。王皓也從此開始擔任一些活動組織者的角色,參與組織了師兄創辦的亞草賽,那兩年從周一到周日的時間幾乎都是被占滿的,周六日白天上課,晚上他就組織活動。
 
“對于我來說,不管是在交流溝通各方面都有很大的提升,相對于以前的我來說只是融于一個小團隊,現在我能融入更大的集體更大的范圍。畢業之后這種大型活動的參與機會也不是特別多了,還是挺懷念當時的一些這種組織活動的。”
 
 
如果說王皓的MBA經歷還有一些遺憾的話,那就是職業轉換方面,他曾希望跨行到金融行業,但這幾年也沒有轉變。他認為一方面是因為自己以前沒有金融的基礎,要進入金融行業需要打下的知識基礎以及考證都有一定難度,另一方面就如同讀MBA一樣是時間分配問題。讀MBA期間他和同學做小組討論、案例分析的作業經常做到凌晨兩三點,第二天還是需要精神飽滿地投入工作。
 
所以王皓總結到:讀了MBA最大的一個收獲點是保持自己一個學習的勁頭,不管是畢業前還是畢業之后的生活中都會持續地去學習。他今年和明年的目標包括考中級經濟師和考雅思。
 
擴大交流平臺
 
王皓現在立足于自己本職工作,做好公司國際市場的同時,也在更多地參與針對于商學院MBA的項目,包括與師兄聯合舉辦的“草原王”等賽事活動。這一類的活動是給所有MBA學生一個聚集的平臺,像是投資、扶貧等項目的資源整合也是王皓他們舉辦這些賽事的初心,甚至現在許多人還會通過校友和老師介紹工作。所有的MBA都是在校期間互動比較多,畢業之后各有各的工作,校友間互動就特別少了。王皓他們基于熱愛,在這些活動組織中向更多的更優秀的人去學習。
 
“所以說我們也是希望能夠通過這種活動、體育賽事,給大家互相交流和資源聚集的平臺。如何讓更多的校友同學加入進來,這是我們后期要思考的問題。”
 
雖然做金融曾是王皓的夢想,但他目前所在的醫療檢測領域讓他有了更大的職業發展空間和使命感。這幾年整個中國醫療行業包括王皓所在的體外診斷檢測行業,從最初跟著國外的步伐走,到近幾年不斷的創新,有了新的發展。
 
“明顯地感覺到國外的用戶和經銷商對我們中國醫療產品有了改觀,使用中國產品的意愿越來越強。我希望國際市場能夠看到中國產品在不斷的進步、創新和技術上的提升,也希望中國在外貿方面能夠在國際上走得更遠。”