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導讀:吳俊飛是“紐斯洛”-農產品電商平臺的創始人,他創立這個平臺為的是把農產品的源產地和朋友同事的餐桌最短的路徑相連,“紐斯洛”-農產品電商平臺旨在成為田間地頭的搬運工,努力找回兒時家鄉的純味道,平臺還致力于更加親民的價格,不只是好吃,還不貴。

綜合電商到垂直電商回歸
 
從2002年從內蒙古師范大學計算機系畢業,吳俊飛就開始涉足電商項目的技術開發,當時他在中關村在線技術部任職,這家科技媒體除了當時主流的IT媒體信息外,當時還有一個中關村在線的商城是由他來負責技術后端開發。當時大家對電腦的了解程度還不像現在這樣普及,這家公司在互聯網上規劃和實施了很多提升用戶體驗的項目。網站快速發展,04年公司被收購。2010年,經過不斷的技術積累,他創立了自己的公司,瞄準了垂直電商,又開始深入探索垂直電商領域。后來幾年里,他又經過了騰訊電商和京東等幾家大型互聯網公司,為做今天的“紐斯洛”-農產品電商項目積累了大量的技術和產品經驗。
 
電商平臺發展的初階段都是在做垂直品類,服務了它所對應需求的一批客戶,在這個過程中電商平臺開始不滿足于只達到客戶某一個維度的需求,當他們積累了大量資源、發展到一定規模之后,就開始做起綜合平臺。以京東為代表,它的發展經歷了兩個大的轉折,第一是自建的高效物流,到現在也是幫助京東快速崛起的利器;第二個則是擴品類,從最早主營3C產品、家電、電腦等,后來慢慢有了圖書、家具、母嬰和服裝等品類的擴充。如今生鮮電商發展非常迅猛,我們能夠看到市場上的大鱷都在介入其中,吳俊飛發現經過大浪淘沙之后,垂直類電商正在回歸,依然能滿足大眾需求的一角,做到小而美。
 
之所以選擇做農產品電商,是吳俊飛看到在中國13.9億人口的基礎上,食品市場還擁有足夠大的空間和很多細分領域,并且大眾對于食品有持續的復購需求。在創業過程中,吳俊飛和他的合伙人團隊思考了幾個問題,第一就是不能把自己的大本營建在別人的鐵蹄之下;第二是盡可能地在巨大的市場中找到自己的一片空間,而且這片空間里沒有大鱷的規模化運作。


 
農產品電商的其中一個模式是以京東為首的綜合平臺,商品有很高的品質但大多價格不低,另一種模式是拼多多這種打價格戰的,商品便宜到了極致但消費者會發現味道一般。京東有自采的環節,同時也是一個面對各商戶的開放平臺,在這個過程中有著好幾步的貿易,價格自然無法太低;而拼多多的貿易環節很少,滿足了二三線城市用戶的需求。吳俊飛他們想做一個高質量和低價格兼顧的平臺,也就是賣出的食品“好吃,還不貴”。
 
這意味著他們作為農民和客戶之間的中間商從中獲取的利潤要壓縮到很低,吳俊飛表示他們現在毛利只有19%,這在食品行業里可以說是非常的低。拿超市來講,它通過很多產地競價到當地貿易商,再到省級的批發商,最后再對接到北京……這里面會有好幾道工序。所以吳俊飛想要完成的就是縮短這個中間過程,做到高質低價,基于這一點,在選品這一方面做出差異化是他們最重要的手段。
 
“你會發現其實大平臺它希望的達到的是量的目標,但實際上食品這個東西一旦有了量,質就也隨之很難持續保證。”
 
所以吳俊飛意識到他們所需要的兩個點,第一是希望食品到消費者手上經過更短的距離,第二希望能找到好吃的食品,回顧這塊市場,規模小而且做起來苦,很多平臺不愿意做,但用戶是有需求的。
 
由一個蘋果開始的生意
 
牛頓的蘋果、喬布斯的蘋果都曾創造奇跡,紐斯洛農產品電商的生意也是從一個蘋果開始的。吳俊飛說他一直很愛吃蘋果,吃過很多種蘋果要么皮厚要么口感硬,很難找到符合自己胃口的蘋果。在走遍全國去選品的一路上,他們沿著黃河經過了陜西、河南、山西,偶然間在山西的一片地里發現了一種皮薄又口感香甜的蘋果。他們了解到這篇蘋果地耕耘了十年,一直施的農家肥,但它的銷路要么是出口了,要么就是送到農戶的親戚朋友中,因為很難運輸。所以吳俊飛當時就想把這樣優質的東西對接到身邊的朋友,在那兩個月內他們通過朋友圈把這種蘋果銷售了一萬兩千斤。
 
這種蘋果的口感好,數量又少,而食品經銷商對蘋果的選擇往往只看形狀好不好、顏色漂不漂亮,在大量采購的過程中很難把控對于口感的要求。所以吳俊飛堅定了這個生意的想法——為什么這么好的東西就不能送到身邊朋友的餐桌上?也發現了這是一個機會,只要自己辛苦一點,比別人再多做一步,就能達到這個目標。
 
 
吳俊飛認為做食品生意要看機會在哪里,中國的人口足夠多,銷售渠道也足夠多、足夠復雜,經過他和團隊的嘗試,他發現是可以找到屬于自己的那塊地。選品成為了他們想要保證高質量低價格的第一關鍵因素。吳俊飛認識到:知識散落在民間——懂蘋果的人就知道哪里的蘋果好吃,懂羊肉的內蒙人就會對羊肉挑剔到了極致,這些人都是某個食物品類里的專家。
 
要跑遍全國各地才能找到這些專家進而選進最好的食品,如何把這些星星點點的知識和優質食品聚合起來是首要的問題。于是吳俊飛和同伴想到了一個合伙人計劃,每位合伙人都有自己深入了解和專攻的品類。到現在他們的平臺有十余位產品合伙人,有人懂咖啡,有人懂水果,有人懂牛羊肉,有人懂牛排,有人懂茶葉……這些非標品的選擇標準確確實實存在于這些專家之中。
 
高質量、低價格如何實現?
 
品質怎么高,價格怎么低?吳俊飛認為品質高實際上屬于選品的問題,他們的平臺會向很多商家開放權限,但選品的計劃是平臺方與跟商家一起來做的,他們團隊會找到性價比最好的商品。接下來就是怎么把它的價格降低,吳俊飛他們的方式是直接找產地和廠家,在這個環節合伙人就起到了非常重要的作用——將商品和顧客之間的鏈條縮到了最短。
 
“如果你溯到源,還是能找到好東西的。尤其是產品合伙人手里有一堆好的資源,我覺得中國地大物博,實際上造就了很多的生意,這是我們食品行業最大的優勢。”
 
好吃來自精準的選品,不貴是經過大量的工作壓縮了利潤,所以吳俊飛和他的團隊將這件事情堅持下來是對人性很大的挑戰。
 
 
 
能夠將這么多的專家索引起來組建合伙人團隊,一方面在于共同的利益,不過另一方面吳俊飛認為最重要的是愿景:“他愿意把自己的好東西推薦給別人,他對家鄉的這種情懷,實際上是最大的驅動。”合伙人計劃有兩個重要的特征,一個是愿景和情懷,第二個才是合理的利益分配。
 
紐斯洛團隊的合伙人有一類是在食品行業扎根很多年,包括超市采購、工廠肉類生產或貿易公司等,加入這個團隊對于他們來說是在原來的渠道上通過這個平臺去輻射到更多消費者,培養C端用戶。這對于合伙人本身是一個戰略補充,對于平臺創始團隊來講則是資源互補,對消費者來講又形成了一個高質量的食品享用平臺,在吳俊飛看來這是一種很好的生態。
 
愿景驅動一個人回饋社會
 
吳俊飛在離開京東之后開始反思自己過去十幾年的工作經歷,未來的職業是什么。最開始做技術工作的時候,管理還是專家式的管理,只要你技術夠強別人就服你,就像醫生之于患者、老師之于家長,是一個權威的存在。他在這一階段所理解的管理工作就是如此,像是鍛煉自己的武功,不斷地把馬力加大;經過一段時間之后他發現很多事情不是自己能解決的,他開始思考如何把各方能力拼接起來,讓自己的團隊具備這個能力,這就是第二階段。第三階段則是當團隊具備充足的能力以后,作為管理者該引導團隊往哪里走。
 
這也是吳俊飛在2017年決定讀MBA的驅動力之一。抱著一直想二次創業的目標,如何真正操盤一個企業成為他想要學習的能力。在中關村在線這家公司的經歷,給了吳俊飛技術上的打磨;之后在第一次創業過程中,他從技術工作轉型到經手整個公司流水運營;在第三個階段,在騰訊工作的經歷給了他很多理念,讓他接納了不同世界的人的想法,從騰訊他感受到了企業文化和愿景的巨大力量。
 
“那么多來自985、211學校的大咖,為什么不打卡也會加班,也能創造出很多好的產品?我覺得是愿景的驅動,一個人最后還是要回饋社會的。”
 
吳俊飛認為管理有三個過程,第一個是專家型的管理;第二個過程要組織團隊;第三個過程中最重要的是文化和愿景,這是他現在所建立的項目很重要的一個立足點,愿景就是把田間地頭的東西搬運到城市里人們的餐桌上,并且他發現很多合伙人也愿意為之努力。許多企業家在擁有巨大財富的同時,也在帶領企業解決了很多社會問題,這是吳俊飛所追求的——人最終造福了社會。
 
 
在清華讀完MBA之后,吳俊飛收獲最大的也有三個方面,第一個是開拓了不同的視野。接觸到各行各業的同學是一個信息流的補充,他從中體會到:人與人之間在加工能力上沒有本質的區別,但是輸入信息的過程中會有區別。
 
“你的信息的面越廣,看到事情的真相也就越清晰,或者你能抽象出來的邏輯也就越通透。整個學習過程對我多維的信息輸入是有很大的幫助的”
 
第二方面是人脈上的不同起點,比起原來更多地是在同事層面的交流,MBA讓吳俊飛接觸到其他外部行業的人,包括很多資源的嫁接、來自專家的建議,不經意之間就會得到很多指導。這讓他在經營公司過程中汲取到了很多有用的經驗,到自己當時的年齡認識到不同年齡的同學,吳俊飛覺得是一種紅利。
 
第三方面是個人的系統思維,清華的論文是給吳俊飛印象最深刻的鍛煉。他有位同學開玩笑說,以前在銀行寫每一篇報告都要被領導來回修改,但自從寫完清華的論文以后,寫什么東西都能一次過。這個過程給了他們的系統思維一個質的變化。
 
“有機會一定要品嘗一下。”
 
成功在久不在速
 
在大平臺上,一位管理者需要去系統性的設計愿景,要告訴大家什么樣的事情應該在什么時間去做,以及組織大家一起探討方向……在大平臺更多的是系統化的管理。但是在小公司不是這樣,吳俊飛舉例說,很多后臺產品的添加、屬性的設計以及內容細節都需要他親自去做。
 
“比如說你一開始在大平臺上更多的是要運籌帷幄,今天在自己的企業里運籌帷幄之后,還是要出去拿著鐵鍬去種地的,我覺得是這個區別。”
 
 
田間的向日葵
 
 
盈利這件事尚未成為吳俊飛和團隊對這個項目目前的期許,他心里有幾個里程碑:第一個里程碑就是合伙人本身收到的傭金比平臺要更多,因為只要合伙人的傭金在增加,整個平臺的銷量就是在上升的。吳俊飛希望這個池子做大然后惠及于大家,那樣只要有資源的人就可以加入這個平臺,平臺再通過不斷地內容推廣達到薄利多銷的運作模式。
 
第二個里程碑在于通過品牌建設和內容輻射,讓平臺的鑒別范圍更廣,真正意義地把農民的好東西更多地搬到我們身邊。平臺從這個角度需要實現的就是復購,吳俊飛希望服務到更多人的更多層需求,比如糧油、茶葉、送禮和企業團購等。
 
創業的前期需要創始人付出極大的努力和心思,創業的模式就需要時間,吳俊飛現在絕大多數的時間都花在工作上,至少是從睜開眼的第一件事情,到晚上睡覺前最后一件事情,都是在聊工作。他覺得創業是對人性、對理想的一個很大挑戰。
 
吳俊飛一直把“成功在久不在速”這句話當作微信和QQ的簽名。人很多時候會選擇一個短期的最優解,往往我們稱這樣的人叫小聰明。吳俊飛面對的選擇是——到底要不要提高平臺的利潤?之所以不去提高就是來自他對于長期價值的堅持。他與團隊一致地追求長線的成功,他形容這是一趟長跑:
 
“我們也經常看見李發進校長跑步,比如他每天10公里,能堅持下來30天非常不容易。所以我們也希望能堅持長跑,因為當你長線地去跑的時候,會發現競爭對手被淘汰掉了。”
 
吳俊飛所做的農產品電商平臺是一件細水長流的事情,比的是耐心,比的是拼勁,比的是堅持,比的是誰能在內心里面守住這種誠信。